マーケティング初級者必修!ネット時代の消費行動モデルの基礎を3分で抑える① | WEBe(ウェビー) - コンテンツ起点の販促メディア

マーケティング初級者必修!ネット時代の消費行動モデルの基礎を3分で抑える①

イマドキの消費者は何を情報源とし、どのような流れで購買に至るのか。マーケティング担当者なら知っておきたい代表的な消費行動モデルを、その変遷と共に2回に分けてお伝えします。

いま、購買行動にもっとも影響力のある情報源とは?

テレビを見ていて気になったことがあれば、即座にスマホで検索。店頭で新商品を見つけた時も、まずはネットの口コミをチェック。あなたにも、そんな経験があるのではないでしょうか?このような消費行動はデータにも表れています。

■新商品の存在を知るための情報源トップはインターネット検索(ニールセン
■6割の消費者が店頭で気になった商品をWeb検索している(adobe)
■約半数がSNSの投稿から商品購入の経験あり(トレンダーズ

もはや消費行動とインターネットは切っても切れない関係。それはデータからも明らかですし、経験的にも多くの方が実感していると思います。

 

AIDMAから、AISAS

インターネット時代の購買行動と言えば、まず頭に浮かぶのが2004年に広告代理店の電通が提唱したAISAS(アイザス)モデルです。

Attention(注意)

Interest(関心)

Search(検索)

Action(購買)

Share(情報共有)

ちなみに、それ以前の代表的購買決定モデルはAIDMA(アイドマ)でした。

1920年代にアメリカの販売・広告の実務書を書いていたサミュエル・ローランド・ホールによって提唱されたもので、広告宣伝に対する消費者の心理プロセスを表します。

Attention(注意)

Interest(関心)

Desire(欲望)

Memory(記憶)

Action(購買)

マス広告で注意や関心を惹き、欲望を引き出して記憶に焼き付け購買につなげる。インターネットが普及し、このAIDMAモデルでは消費者を捉えることはできなくなったとして、新たに生まれたのがAISASモデルでした。AISASの他にもインターネット時代の消費行動モデルは存在しますが、どれも、ネットならではのふたつの特徴的行動が加わっています。
 

■「検索」して情報を得る
■情報を「発信・共有」する



自社のお客さんはどう動く?消費者行動の深堀りをしよう

Noel Hendrickson/DigitalVision/Thinkstock

そして今。消費者の行動はAISASを超えて、より高度化・多様化。新しい購買行動モデルも、いろいろと提唱されるようになってきました。

例えば、Attention→Interest→Searchというプロセスは、このように直線的にではなく同時並行的に、時には逆向きに進むことも増えています。情報検索する中で新たな関心が生まれ、何かを知るきっかけになった…。そんな経験はあなたにもあるのではないでしょうか?

このような顧客行動をしっかりと捉えることが、これからのマーケティング成功のカギ。
ターゲット像の設定だけで終わらず、その行動まで深く考えていくという、カスタマージャーニーマップなどの手法も一般化してきました。

自社の顧客は何に関心を持ち、どう行動しているのか。
分析力を身に着けて、マーケティングの成果につなげていってください。

次回はコンテンツマーケティング時代の、もっとも新しい購買行動モデルについてお伝えします。